こんにちは。モウカクです。
今回も記事を見てくださり、ありがとうございます！
前回の記事が気になるという方、以下より記事へどうぞ！！
だいぶ長くなってきていますが、、、前回の続き、いきましょう！
訪れた2度目の転機
営業電話のレスポンス件数を上げるべく、何かいい方法はないかと考えながらも妙案が思い浮かばず、ひたすらに電話をかけ続けていたモウカク。
・・・そこに再び転機が訪れます。
ある顧客への2度目の電話の時でした。
はい。〇〇株式会社です。
もしもし。私●●株式会社のモウカクと申します。お忙しい中恐れ入れます。弊社は△△商品をメインに扱っているのですが、何か御社のお役に立てるようなご提案が出来ればと思い、もしよろしければご担当の方ご紹介いただければ・・・
はぁ・・・ウチ間に合ってるからいらないよ。というかアンタさ、この前もウチに掛けてきたよね？ 忙しいし迷惑なんだよ！もう掛けないで！ ガチャ！!
よくある瞬殺パターンでした。対応もそっけなく見込みゼロかな、といった感じです。
が、しかし。私はこの時に全く違う感情を味わっていました。
「自分のこと覚えてくれてる！」
そうなんです。
言葉遣いはいささか粗暴でしたが、「アンタこの前もかけてきただろ」っていう言葉を私は聞き逃しませんでした。
言い方はなんですが、どこの誰だか分からない営業電話なんて素気なく対応したくなるものですし、まず覚えてないと思います。（同じ日に2回3回と掛けるならまだしも、何日も日数が開いているなら尚更です。）
それなのに、この人は覚えてくれてた。
なぜだか、自分のことを認めてくれてる、受け入れてくれてる気がして、ただ純粋に嬉しかったのを覚えています。
そして私はこう思ったのです。
「この人（以下aさん）、明日も電話しよう。」
言葉遣いも粗暴。対応もつっけんどん。客観的にみれば良いレスポンスがくるイメージは全くわきません。
でも何故か電話したいと思えました。「この人ともう少し話してみたい」、「この人から今日とは違う反応を引き出したい」、そんな感情が芽生えていました。
心理学・コーチング的視点では、ここでゴール設定が変わっています。（「電話をかける」から「電話をかけてもう少し相手から反応を引き出したい」）
ゴールの変更・更新について「興味あるかも…」という方は以下の記事もどうぞ↓
aさんへ再度TEL！ そして・・・
翌日。
他の顧客への営業電話を進める一方で、再びaさんが対応してくれた顧客へ電話する私。
ただ、今日かけたとてaさんが電話に出る保証はありません。
名前も教えてもらってないのです。
「ま、いいや。不在だったら改めてかけ直そう」
そんな軽い感じで電話をかけたのでした。
はい。〇〇株式会社です。
電話に出たのは、aさんでした。
もしもし。私●●株式会社のモウカクと申します。昨日に引き続きお電話差し上げ申し訳ありません・・・
またアンタ？しつこいな！いらないって言ってるだろ！！
・・・申し訳ありません。営業電話には違いないのですが、今日はどうしてもお電話差し上げたくて…
は？なんで。
はい。昨日お電話差し上げたとき、以前もお電話差し上げたこと覚えていてくださったじゃないですか。それがすごく嬉しくなって。昨日電話のあと、「明日も必ず掛けよう」と素直に思えたので、お電話しました・・・
…アンタ暇だね。営業電話なんでしょ？他にかければいいでしょ。やることないの？
あ、はい…そうですね・・・
ごもっともな意見に、黙り込むモウカク。そのまま電話切られるのか、と思いきや・・・
そもそもウチいらないって言ってるよね。なんで何回も掛けてくるの？？
再び質問がきたのです。私は気づけば以下のような返答をしていました。
はい。仰る通り、私はこのところ営業電話をお客様宛に差し上げております。ノルマも決められていて、他のお客様含め御社に電話したのもノルマの一環です。ただ、正直言って営業電話の反応は皆さんとても素気ないです。どこの馬の骨とも分からないのから電話来ても警戒しますし、覚えられなくて当たり前とも実際に電話してみて感じています。でもaさんは私のことを覚えていてくれた。まずは率直にそれがすごく嬉しかったんです。自分を認めてもらえたような気がして。それで、aさんとまた話してみたい、昨日とは違う何かを引き出してみたい、そういう思いで今日は電話差し上げました。
…バカ正直にもほどがあります。
その時オフィスにいた強面上司や同僚から一斉に視線が向くのを感じました。
あ、これまた説教コースだな。と覚悟しました・・・
案の定、電話終わってからメッタクソに怒られました・・・(-_-;)
しかし、電話口の向こうのaさんは、わずかに雰囲気が和らいだように感じました。少しだけ穏やかな口調で、話し始めたのです。
…アンタ、よく怒られるだろ会社で。
…はい。分かりますか。
アンタ、名前は？
私は改めて名乗りました。
モウカクさんが今日電話を掛けてきた理由はよく分かった。参考になるかは分からないが、1つ教えてやる。オレが仕事で重要視するのは熱量と本気度だ。営業電話掛けてくるヤツなんか数え切れないが、だいたいは覚えてる。そして、そのほとんどのヤツは上っ面だけの電話でしかない。感情のこもってない電話だな。そんなのは信頼関係築こうとしても難しい。お互い腹の探り合いしてる感じだからな。本当の信頼関係を築こうとするなら、どっかでお互い腹割って、想いを出し合って、時に喧々諤々しなきゃならんもんだ。オレはそう思ってる。
さっきのアンタの返答はバカ正直だ。もしオレの部下がさっきの返答したらきっと怒る。でも、本音だなってのはよく伝わった。信頼関係築く上で本音を知るってのはとても大事だ。こういうオレみたいな考えのヤツもいるんだ。この先どんな仕事するにしても、さっきみたく自分の本音は大事にしたほうがいい。
…はい。ありがとうございます。
結論から言うと、オタクの商品はウチには必要ない。今はな。ただ、アンタの想いは伝わったから、資料だけ送ってもらえるかな。いつか必要になるかもしれんしな。
…はい！本当にありがとうございます！！
いつのまにか、営業電話が人生相談に・・・
午後は〇〇 おもいっきりテレビを彷彿とさせるような…（世代がバレる(-_-;)）
ちなみに資料送付の際に分かったことですが、aさんはその会社の社長さんで営業活動も併せて一手に担っておられる方だったのです。
褒められてるのか、ダメ出しされてるのか、よく分からない感じになりましたが・・・
でも！とてもとても大事な事を教えられた時間でした。
営業電話に限らない仕事の進め方、人生における考え方、今改めて振り返っても色々なヒントが凝縮されていた時間だったように思います。このような貴重な経験を経て、モウカクの営業電話ミッションは完遂へ向かっていくのでした。
というワケで、私の1ヵ月以上にわたる営業電話ミッションは紆余曲折ありながらもなんとか完遂を迎えたのです。
最終結果は下記の通りです。
≪電話総数≫
約1,500件（リスト掲載の顧客には全件電話済）
≪良い反応が返ってきた件数≫
9件（いずれも「資料送ってくれれば見ます」というレベルの反応）
≪レスポンス率≫
約0.6%
≪顧客反応例≫
「ウチ間に合ってるから。」
「担当者不在なので・・・」 etc
※以前に記載した感じとほぼ同様。
数字だけでみれば、レスポンス件数は目標件数30件には全く届かず、物足りなく見えてしまうかもしれません。
ですが、この経験を通じて非常に多くのものを得ることができました。
次回、この営業電話の経験全体を通して気づけたこと・得られたことなどについて、まとめとして書き綴ってみたいと思います。
それでは、今回も長々お付き合いいただき、ありがとうございました m(__)m
前回までの体験談記事に興味あるよっていう方は、以下よりご覧ください。
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